狼少年とコピーライター

これは、遠い遠い国のお話です。

ある村にヒツジ飼いの男の子がいました。

これというとりえも無く、
村ではのけ者にされていました。

そんな彼にも、大切な仕事がありました。
ヒツジのみはり番です。

この辺りには村の宝モノのヒツジを狙った
凶暴なオオカミが出没するのです。

でも、男の子は飽き飽きしていました。

日常はただ何事も無く平凡に
過ぎ去ってゆくからです。

そこで彼は、ちょっとしたいたずらを
思いつきました。

・・・・

「大変だ！オオカミだ。オオカミが出たぞ！！」

男の子はとつぜん、村中に響き渡るような大声で
叫び始めました。

すると村の男達は手に農具や武器を持ち、
また女達は子供を家の中に呼び戻し
硬く家の戸を閉めました。

しかし、それは男の子のウソだったのです。

彼は村中の人々がおどろき、
あたふた駆け回るのを目にして
おなかを抱えて大笑いしました。

その様子をみた村人達は、男の子のウソだと気づき、
彼を睨みつけて仕事に戻ってゆきました。

男の子はその晩、その時の光景を思い出しては
独りベッドの中でクスクス笑い続けました。

「こんなに上手くいくとは、みんなバカだな。」

彼は少し、偉くなったような気持ちでした。

それから何日たったある日、また村中に
男の子の声が響き渡りました。

「みんな大変だ！！
オオカミの群れがヒツジを襲ってる！」

また村人達は、仕事を放り投げ
武器を握り締めヒツジの所に飛んでいきました。

「狼はどこだ、どこにいるんだ？」

その慌てふためく様子を見て、
また男の子は笑い転げました。

お腹を抱えて目に涙を浮かべる程に
地面を転げまわりました。

もう村人達はカンカンです。
みんな真っ赤な顔で仕事に戻ってゆきました。

・・・・

それから2週間ほどたったある日、男の子は
いつも通りヒツジの群れの周りで見張りを
していました。

日も落ちかけ、そろそろ交代の時間と思い
家に帰ろうとした時のことです。

男の子はふと森の辺りにこうこうと光る
2つの玉が浮かんでいる事に気がつきました。

「何だろう？」

そう思いながら、恐る恐る薄暗い森に漂う
光の玉のほうに一歩一歩、足を踏み出しました。

と、その時、彼の耳に聞き覚え
のあるイヤな音が飛び込んできたのです。

「ワォーン！！」

オオカミです。

「オオカミだ！！！！」

彼は、ノドがつぶれるくらいの大声で
村人たちに助けを求めました。

「オオカミだ！！みんなヒツジが大変だ！！」

何度も何度も、村に向かって
叫び続けたのです。

しかし…

村人は誰ひとりヒツジの元に
駆けつけようとはしませんでした。

みんな知らんぷりです。
だれも男の子を信じていませんでした。

そして…、かわいそうにヒツジたちは、
みんなオオカミに食い殺されてしまいました。

・・・・

あなたもきっと、このお話は小さい頃
耳にした事があるのではないでしょうか。

ウソをつき続けると、
いつしか誰からも信じてもらえなくなる。

これは、私達コピーライターにとって
忘れられない極めて重大なテーマです。

「いえいえ魚谷さん。私はウソなんて書きません。
バカにしないでください失敬な。」

気を悪くしたら誤ります。
確かに、ウソを書き立てるようなレベルの人間は、
コピーライター以前に社会人失格です。

では視点を変えてみましょう。

そう、読み手の視点です。

今、あなたはパソコンの前に座っているはずです。
そこで1つ試して欲しい事があります。

あなたのメールボックスの
迷惑メールボックスに溜まっているメール
を３つ４つ読んでみてくれませんか？

ある事に気づくと思います。

・・・・

そうです。
ほとんどがウソだったり、全く信じられない
メールばかりだったと思います。

私のメールボックスの場合…

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どれもウンザリするような内容です。
本当にガッカリで脱力してしまいます。

さて、
あなたは覚えてくれているでしょうか？

コピーライターが死んでも忘れてはいけない
コピーライティング3つの掟を。

「お客様は絶対に、読まない」
「お客様は絶対に、信じない」
「お客様は絶対に、行動しない」

今日は、2つ目にフォーカスします。

「お客様は絶対に、信じない」

これからのお話は私の個人的な考え方です。
別に鵜呑みにする必要はありません。

ただ、あなたのライティングスキルが自動的に
レベルアップする内容なので、
少し聞いてやってください。

「お客さんはみんな、ウソつき少年に騙され
続けた村人たちです。」

毎日、毎日、ウソばかりを聞かされ
騙されてきました。

そんな人々に、あなたがただ１００％ピュア
な真実を語ってあげたとしても、
彼らは信じてはくれません。

どれ程あなたの提供する商品が、サービスが
彼らにとって素晴らしいモノであっても、
彼らの夢を叶えてあげられるモノであっても、
彼らは疑う事をやめません。

いえ、“出来ない”のです。

彼は詐欺師の国で生まれ育ち、
毎日冷たいウソのシャワーで体をビショビショ
に塗らされてきました。

ウソはもうウンザリ。
騙されるのも、もう沢山なのです。

「でも魚谷さん、信じられる情報もありますよね？」
「どうすればお客さんに信用される文章が書けるの？」

ＯＫです。

では、次のフェーズに移りましょう。
絶対に信じないお客さんを、信じさせる方法です。

１つ、想像してみてください。

あなたは今、家を売るセールスマンです。

商品は高級天然木材を使用した
１棟2500万円台の子育て住宅。

内容からすると、
業界平均価格の７０％の破格です。

見る人が見れば飛びつくでしょう。

しかし多くの人はこう思います。

「何だか怪しい…」
「欠陥住宅なんじゃないの…」
「高級木材とか言って、本当は安物なんじゃ…」

家といえば多くの人にとって、
一生に一度の大切な買い物。

牛丼のトッピングを選ぶのとは
訳が違うわけです。

当然、買う側は鬼教官のような厳しい目で
吟味してきます。

では、あなたなら
そんなお客さんをどのように説得しますか？

恐らくあなたは、
「なぜ高級天然木でこんなに安値なのか？」
という理由を説明し始めると思います。

例えば…

この度弊社の10年来の取引業者が保有している
東南アジアの山林で大規模整備があり、
それらを一括購入する事で高級木材が
この値段でご提供できるのです。

などと言っては、
現地山林伐採の写真や買付明細などを
お客様に見せてみたりするでしょう。

とにかく、お客様に信用してもらうべく
努力するはずです。

何を隠そう、それはウソ偽りのない
真実なのですから。

これらは一般に、こう呼ばれています

『証拠』

そしてこの証拠こそが、
コピーライターの力量が試されるのです。

コピーライターの実力が現れる最大ポイントの１つ、
と言っても過言ではありません。

「証拠？ありきたりですね。」

そう思われるかもしれません。

しかし、他人が他人を信用するための唯一
の方法、それが証拠です。

更に付け加えるとすれば、
『信憑性のある証拠』

これが売れるコピーライティングには
必要不可欠なのです。

いいでしょうか？

長文になってきました。

読むだけでも肩がコリコリッと
凝ってくる頃と思います。

そろそろ終わりにしますが、
「え？じゃあ具体的には？」と内心思
っているあなたに、とっておきのヒントです。

最も効果的な証拠出し方、
証拠を出すべき場所についてお伝えします。

結論から言います。

『お客さんが疑問に思う、疑う箇所に証拠を出す』
ということです。

ここはお客さんが「えー、本当に？」と
疑う場所に、お客さんを説得できる証拠を
スッと出してあげるのです。

するとお客様はあなたの文章に何の疑問も
覚えずスラスラと読み進めてゆく事になります。

逆に、お客様の疑問を放置した瞬間、
お客さんは読む事をやめてしまいます。

なぜなら、ウソだと判断するからです。

ゲームオーバー。

あなたの商品は売れず、
当然あなたの懐には1円たりとも入ってくる
ことはないでしょう。

それだけは、避けたいところです。

だからこそ私達は1文1文、書き進める度に
「お客さんは信じてくれるかな？」
「何をどういえば信じてくれるかな？」
と問いかけてゆくのです。

そうする事で読み手があなたの文章
から脱線する事なく、最後まで読み進める
ようになります。

ライバル商品を“ニセモノ”、と判断したお客が、
あなたの商品は“ホンモノ”、と判断するのです。

つまり、
ライバルの商品は売れない
あなたの商品は売れる
という事。

『信憑性のある証拠』

この最強の武器をあなたも装備するように
してください。

あなたの手から生まれる文章の格が上がった瞬間を、
銀行への入金額で実感する事になると思います。

もう二流コピーライターからは
卒業するようにしてください。

長文を読んでくださり、ありがとう御座います。

魚谷　良太